A Hét Könyvében: Egy Rejtett Pszichológiai „Kioldógomb”, ami Vásárlásra Indítja az Embereket – Plusz a fénymásoló

Hatás_R_CialdiniHatás – A befolyásolás pszichológiája (Influence: The Psychology of Persuasion) c. könyvében Robert B. Cialdini beszél hat általános érvényű alapelvről, ami meghatározza, hogy az emberek megváltoztatják-e a viselkedésüket a Te kedvedért vagy sem.

1. A kölcsönösség
2. Az elkötelezettség/következetesség
3. A társadalmi igazolás
4. A rokonszenv
5. A tekintély
6. A hiány

Remek könyv.

Ma egy kis részletet mutatok meg neked ebből, amivel erőteljes hatást tudsz kiváltani az emberi viselkedésre, és ezzel hatással lehetsz az eladásaidra és üzletedre is.

Ez teljesen ellentétes a tipikus ügynökös hozzáállással. És kapcsolatban áll egy fénymásolós sztorival. Gyere velem, és figyelj.

 

A fénymásolós sztori

 

R. Cialdini a könyvében beszél egy kísérletről, amit Ellen Langer végzett, aki szociálpszichológus a Harvardon. Ebben kimutatták, hogy az emberek szeretik, ha van egy konkrét ok a tetteik mögött és tudják, hogy mi “miért” történik.

A kísérlet arról szólt, hogy egy könyvtárban elhelyeztek egy fénymásolót és sorban álló emberek reakcióit tesztelték különböző helyzetekben. A beavatott emberek odamentek a fénymásolóhoz és az éppen ott álló embereket kérték, hogy engedjék őket előre a sorban, hogy ők következzenek.sorbanállás1

 

I. ELSŐ HELYZET – Az első kérés így hangzott:

  • „Elnézést, van 5 lapom. Használhatom a fénymásoló gépet, mert sietek?”

Ez a kérés egy okkal, egy „Miért”-el volt összekapcsolva és 94% sikert ért el.

Azonban, amikor a kísérletbe beavatott személy csak a kérést intézte a sorban állókhoz:

II. MÁSODIK HELYZET – 

  • „Elnézést, van 5 lapom. Használhatom a fénymásoló gépet?_____” 

Ez a kérés csak 60%-ban ért el eredményt, hiányzott a “miért”, és ez lényeges csökkenéshez vezetett.

OK.

Úgy tűnik a két helyzet között mindössze annyi különbség volt, hogy az első esetben több új információt osztanak meg a hallgatókkal és elmondják az okot, hogy miért tegyék ezt („mert sietek”). És látványosan emelkedik a hatékonysága. Ez lényeges dolog.

Akkor jött valami érdekes.

III. HARMADIK HELYZET – kipróbáltak valami újat:

  • „Elnézést, van 5 lapom. Használhatom a fénymásolót, mert néhány másolatot kell készítenem?”

Ebben az esetben nincs új információ, nincs különösebb ok, hiszen mindenki azért van ott, hogy néhány másolatot készítsen.

(!) Mégis 93%-os pozitív eredményt ért el és “igen”-t mondtak neki az emberek, csak azért, mert használta a kérésében azt a szót, hogy „MERT”!

Nem számított, hogy hiányzott a valós ok, egyszerűen csak maga az, hogy ez a szó jelen volt, ilyen hatást váltott ki az emberekből.

 

Mit jelent ez Neked üzletépítőnek és marketingesnek?

 

John E. Powers, az 1900-as évek egyik nagy reklámszövegírója, egyszer a következő hirdetést adta fel egy Pittsburgh-i áruház nevében:

„Csődbe mentünk. 125 ezer dollárral tartozunk, ez több mint amit fizetni tudunk, és ez a kijelentés most a nyakunkra hozza a hitelezőinket. De ha eljöttök és *vásároltok* holnap, lesz pénzünk, hogy találkozzunk velük. Ha nem, akkor a falhoz állítanak.”

Mit tett?

esőkabát esernyőAhelyett, hogy azt kiabálta volna, hogy „FIGYELEM ELADÓ, ELADÓ, AKCIÓ, AKCIÓ!”, mint ahogyan sok más üzlet tette volna — adtak egy elég konkrét, nyomós és jogos okot az embereknek arra, hogy miért jöjjenek, és miért költsék a pénzüket abban az üzletben. Azt mondják, hogy ez a hirdetés mentette meg az üzletet.

Egy másik hirdetés, amit Powers írt, valahogy így hangzott:

„Van egy nagy rakás rohadó esőkabát, amitől meg akarunk szabadulni”

Ez az egész esőkabát készletet eladta a következő reggel.

Eszméletlen.

 

Hogyan csináld?

 

„Bármikor teszel egy kijelentést vagy egy különleges ajánlatot a hirdetésedben, állj elő egy őszinte okkal, hogy miért teszed ezt és mond el őszintén. Sokkal több terméket fogsz így eladni.” (Max Sackheim)

Mondok néhány példát.

El akarsz adni valami jó cuccot, de szokatlanul olcsón adod. Akkor mond el, hogy miért: Normális esetben ennek a terméknek az ára 230 ezer forint, de ezt most azért teszed, mert szeretnéd, hogy megismerjenek és az emberek megtanulják használni a termékedet, ezért adod 180 ezerért — Mondd el! 

Vagy

Tegyük fel, hogy úgy tapasztaltad, hogy téli időszakban csökken az eladásaid száma, akkor írhatsz egy egyszerű levelet a meglévő ügyfeleidnek, egy különleges ajánlattal, ami csak erre az időszakra érvényes.

Lehet, bedobsz egy extra bónusz cuccot, egy extra szolgáltatást, vagy egy extra kedvezményt ehhez az ajánlathoz a termékeden felül és ezt ingyen felkínálod erre az időszakra. És elmondod, hogy ezt azért teszed, mert ez neked egy nyugisabb időszak és közben valamiből fizetned kell a számláidat, és sír otthon 8 éhes száj, akit etetni kell. 😉 

Engedd be az embereket a kulisszák mögé!

– Felhalmozódott valamilyen terméked, mert a fogyasztóid egy bizonyos terméket akarnak és Te épp a másikból spájzoltál be a raktáradba? — Mondd el!
– Elolvadt a hó és most ázik a raktárad, gyorsan túl kell adnod az árukészleten? — Mondd el!
– Lerobbant a kocsid és most új autóra gyűjtesz? Vagy kell a pénz, hogy kifizesd a plasztikai sebészt?

Bármi legyen is az ok: Mondd el őszintén! 

Avass be minket a részletekbe, hogy mi MIÉRT történik.

Nem kell a varázslat, nem kell a ködösítés, nem kell a púder, meg a sok ügynökös szöveg.

Amikor le viszed valaminek az árát, akkor tudjuk, hogy nem csak azért teszed, mert Te olyan jó arc vagy. Van valami a háttérben.

Engedd meg az embereknek, hogy megtudják, mi ez a valódi ok.

És amikor Mi emberek, azt látjuk, hogy Te egy egyenes ember vagy

És adsz nekünk egy őszinte okot, hogy miért tegyünk meg valamit:

Akkor Mi emberek tisztelni fogunk, bízunk benned és vásárolunk Tőled.

Marius

 

MariusLucasP.S. KÖSZÖNÖM az idődet… köszönöm, hogy megosztod ezt a cikket másokkal, és köszönöm, hogy hozzászólsz! Mi volt az, ami a legjobban tetszett és hasznosnak találtál ebből? 

 

Hozzászólások

hozzászólás

Szólj hozzá:

Malcare WordPress Security