Ingyenes Termékminták? Ha Valaki azt Mondja, Először ki Akarom Próbálni?

ingyen termékminták

 

***KÉRDÉS***

„Azért, hogy új disztribútorokat szerezzek, ingyenes termékmintákat szoktam küldeni, nyomtatványokkal, tájékoztató lapokkal, névjegykártyával… Persze csak akkor küldök, ha már megtalálták a weboldalam, feliratkoztak a hírlevelemre, mert szerintem ez azt mutatja, hogy érdekli őket a dolog.

Kipróbálják, mielőtt vásárolnak, ez érthető. Elküldöm nekik az ingyen csomagot, majd egy hét múlva felhívom, hogy mit gondolnak róla. Nagyon szeretik a termékeket, de mégsem rendelnek. Tudom, hogy ezek nem olcsó termékek, az ár lenne az akadály? Azt látom, hogy az emberek nem tudják ezt megengedni maguknak, a mai fizetések mellett.

Ne küldjek több ingyenes termékmintát? Mit gondolsz erről?”

> VÁLASZ:

Ez egy remek kérdés. Biztos vagyok benne, hogy rengeteg üzletépítő elgondolkodott már ezen.

Az ingyenes termékminták nagyon hatásosak, de nem mindig működnek.

A legjobb ezt egy olyan termékkel használni, aminek az egyedülálló jótékony hatását –ELŐNYÉT– gyorsan, szinte AZONNAL lehet tapasztalni.

Pl.

  • — Megiszom ezt a pohár italt és néhány perc múlva már érzem is, hogy milyen friss vagyok, mintha teljesen kicseréltek volna
  • — Egyszer kimosom a fehér ingemet ezzel a magic mosóporral és a szürkés árnyalat helyett egyetlen mosás után hófehér inget veszek ki a mosógépből
  • — Autóvásárlásnál tesztvezetés: az élmény, a kocsi azonnal hatással van rád.

Azonnal van eredmény, nem hetek vagy hónapok múlva. Rögtön tapasztalod az Előnyt. Egy ilyen termékminta azonnal le tud venni bárkit a lábáról.

Ha más jellegű termékről van szó, esetleg próbaidőre tesztelés céljából küldenék terméket. Ilyenkor viszont nem csak egy apró részét küldeném el, hanem az egész terméket/szolgáltatást használhatja abban az adott időszakban.

Ezt akkor szokták a marketingesek használni, amikor valamilyen új szokást akarnak kialakítani valakinél és általában 30-napig ingyenesen kipróbálhatja valaki és használhatja a terméket.

Pl.

  • — Egy számítógépes alkalmazás/szoftver ingyenes próba verziója
  • — Egy kondigépet 30 napig ingyen használhatsz, ezután kiszámlázzák Neked az árát, ha úgy döntesz, hogy megtartod
  • — Egy porszívó, egy matrac, egy plazma tv, egy táblagép, egy könyv, oktató anyagok, stb. — kipróbálhatod mielőtt kifizeted 

Általában ez miért éppen 30 nap?

Mert legalább ennyi időre van szükség ahhoz, hogy egy új szokás kialakuljon. A 30 nap leteltével általában, annyira megszeretjük a terméket és szokásunkká válik a napi használata, hogy meg akarjuk tartani, és lojális fogyasztókká válunk.

Visszatérve a kérdéshez –

 

Hogyan tudod eldönteni, hogy küldj-e tovább termékmintákat érdeklődő embereknek?

 

Egyszerű, nézd meg milyen eredménye van:

Ha pénzt hoz Neked és még több ügyfelet, akkor továbbra is használd. Vagyis, ha a befektetésed megtérül, akkor érdemes alkalmaznod.

De ha csak a kiadásaidat növeli (folyton küldesz termékeket, amiket Te korábban megvásároltál az anyacégtől + állod a postaköltséget és MÉGSEM jönnek az ügyfelek), akkor állj le vele. Egyértelmű.

Két kérdést tennék fel ilyen helyzetben:

1. Megéri?megéri_számold ki
2. Milyen üzenetet közvetít?milyen üzenetet közvetít

És végül, elmondom, hogy hogyan tudod kezelni ezt a helyzetet – Mit tegyél, ha valaki azt mondja: „Először ki akarom próbálni a terméket”

Lássuk az első kérdést:

 

megéri_számold ki1. MEGÉRI?

 

A cél az, hogy a kezdeti költséged, amit ügyfélszerzésre költesz ne haladja meg a bevételed. Különben csak idő kérdése, hogy túlköltekezed magad, és kiesel az üzletből.

De honnan tudod, hogy megtérül-e a kezdeti befektetésed?

Ehhez tudnod kell:

  • I. Mennyit ér egy új ügyfél (vásárló) számodra?
  • II. Egy átlagos ügyfél egy évben hányszor vásárol Tőled?
  • III. Átlagosan mennyi ideig marad ügyfeled?


Tegyük fel, átlagosan egy ügyfél 5.000 ft profitot hoz Neked minden első vásárlásával. Legalább 4-szer vásárol egy évben mindegyik alkalommal átlag 10.000 ft értékben, ami Neked 2.500 ft tiszta nyereség vásárlásonként. Ha tudod, hogy egy ügyfél átlagosan 2 évig marad az ügyfeled, akkor ezeket összeadva kijön, hogy minden egyes új ügyfél 22.500 ft-ot ér Neked.

Ez mit jelent?

Elméletileg, most foghatnád ezt a 22.500 ft-ot és az egészet egy új ügyfél megszerezésére költhetnéd — megengedhetnéd magadnak, mert még így is egyenesbe lennél. Vagyis megengedhetnéd magadnak akár azt is, hogy max ilyen értékben ingyenes termék mintákat küldj.

Amikor tudod, hogy egy ügyfél átlagosan mennyi ideig marad ügyfeled és mennyit fog költeni Nálad, akkor azt is tudod, hogy Te mennyi pénzt költhetsz új ügyfelek megszerzésére.

Vegyünk egy másik példát

Tegyük fel, van egy terméked vagy szolgáltatásod, amit 20.000ft-ért értékesítesz. Ennek a beszerzési ára, vagy előállítási költsége Neked 10.000ft vagyis a másik 10.000 ft tiszta nyereség. Tételezzük fel, hogy egy átlagos ügyfél évente többször vásárol Tőled ilyen terméket (termékcsomagot) több éven át.

Ebben az esetben milyen lehetőségeid vannak?

— Felkínálhatsz ÁR AKCIÓT 50%-os kedvezményt az ELSŐ vásárlásból, csak azért, hogy megszerezz, egy új ügyfelet. Ez Neked semmibe se kerül, és szereztél egy új ügyfelet.

— Megtarthatod a 20.000 ft-os eredeti árat és a 10.000 ft-os nyereséget ebből felkínálhatod ÖSZTÖNZŐ JUTALOMKÉNT az értékesítőidnek/disztribútoraidnak a csapatodban, hogy motiváld őket. Minden egyes új ügyfél után fizetsz nekik 10.000 ft-ot.

— Azt a plusz 10.000 ft-ot felhasználhatod arra, hogy TÖBB TERMÉKET ADJ az ügyfélnek. Még mindig 20.000 ft-ot számlázol ki, de ezért a pénzért az ELSŐ vásárlásánál kétszer annyi terméket adsz az ügyfélnek. A Te költséged fedezve van, igaz, hogy nincs nyereséged, viszont szereztél egy új ügyfelet.

— Foghatod azt a plusz 10.000 ft-ot és vehetsz a terméked mellé KIEGÉSZÍTŐ TERMÉKET vagy szolgáltatást. És ezt a saját termékeddel együtt fel tudod ajánlani, anélkül, hogy szükséges lenne árat emelned. Így az ügyfél sokkal több értéket kap a pénzéért, miközben Te is egyenesbe vagy.

— A nyereséget felhasználhatod, hogy az egészet MARKETINGRE költsd (Google Adwords/ Facebook PPC kampányok, újság hirdetés, értékesítési levelek, szemináriumok, stb.) hogy tovább növeld az ügyfél adatbázisodat

— Esetleg ingyen TERMÉKMINTÁKAT küldesz érdeklődő embereknek max eddig az összegig.

Ok. Ezeket a számokat csak a szemléltetés kedvéért használtam, de szerintem érted a lényeget.

A lényeg, hogy a számaid alapján, nézd meg mennyit ér neked egy új ügyfél és mennyit költhetsz új ügyfélszerzésre úgy, hogy még pozitív maradjon a készpénzáramlásod => vagyis első kérdés: MEGÉRI?

Második kérdés:

 

milyen üzenetet közvetít2. MILYEN ÜZENETET KÖZVETÍT?

 

Az üzenet, amit közvetíteni akarsz…

Ha valaki azt mondja, hogy „először ki akarom próbálni és utána meglátjuk mi lesz” — akkor tudd, hogy ez a legtöbb esetben csak kifogás, és figyelmeztető jel, hogy ott gyenge a marketing.

Miért?

Mert amikor a marketinged kezdettől fogva erős, akkor nincs szükséged ingyenes termékmintákat osztogatnod. A jelöltjeid örömmel kapják elő a pénztárcájukat és boldogan fizetnek Neked teljes összeget, csak hogy megszerezzék a termékedet.

Ehhez nem elég csak a cég tájékoztatólapjait, prospektusait, füzeteit használnod. Ha elég lenne, akkor nem lenne szükség rád és a disztribútorokra.

Igazából Neked olyan ütős marketinget kell felépítened, hogy az ember kész legyen eladni a szomszéd tehenét, másodállást vállalni, túlórázni szombaton csak azért, hogy meg tudja venni a termékedet. Ilyen erős vágyat kell kifejlesztened a terméked vagy szolgáltatásod iránt.

És ahogy látod, itt nem a termék ára az elsődleges. Nem azért nem vásárolnak Tőled, mert túl drága valami.

Szóval, a termékmintákkal sok esetben nem igazán az a gond, hogy elküldesz apró kis termékmintákat valakinek, hanem maga az üzenet, amit ezzel közvetítesz.

Az a gond, ahogyan pozicionálod a termékedet és az ajánlatodat a jelöltek fejében.

Én valami hasonló üzenetet közvetítenék:

„Az teljesen kizárt, hogy tudok küldeni egy ingyenes termékmintát. Ez túl értékes ahhoz, hogy csak úgy elküldjem.

Ez egy csúcsmodern termék, amit meg akarnak szerezni emberek, és alig várják, hogy a kezükben fogjanak és használjanak. Mellesleg, nem tudnád megtapasztalni a különleges előnyeit, ha csupán egy kis termékmintát küldenénk, és néhány napig próbálnád ki.

A legtöbb, amit tehetek az, hogy felajánlok neked ingyenes szállítást arra a termékre, amelyiket a mai nap kiválasztasz, hogy elkezd használni. Melyik legyen az? Hova szállítsuk ki? Visa vagy MasterCard-al szeretnél fizetni?”

OK nem szóról szóra ezt mondanám, de a lényeg, hogy ezt az üzenetet közvetíteném.

Érzed a különbséget e között és aközött, amikor azt mondja valaki, hogy „ó, persze, ne aggódj, majd küldök neked ingyen cuccot, hogy kipróbáld aztán meglátod, hogy vagy bejön vagy nem.”

Az egyik terméket úgy pozicionálod, mint ami ár-érték arányban a legjobb EXKLUZÍV és PRÉMIUM kategória <—> a másiknak viszont nincs nagy értéke, először ki kell próbálnod, és ingyen is oda lehet adni.

Esetleg, ha mégis küldenék termékmintát, akkor ajándékba küldeném meglévő megrendeléshez csatolva. Ez növelné a megrendelt termékcsomag értékét a Vevő szemében. Illetve, amikor várakozáson felül teljesítesz, az Neked és a Vevőnek a BŐSÉG üzenetét közvetíti (megteheted). Ez a gesztusod még azt is üzeni az ügyfeleidnek, hogy nagyra értékeled a köztetek levő üzleti kapcsolatot. NYERŐ-NYERŐ helyzet.

Számít, milyen üzenetet akarsz közvetíteni.

Az egész a marketingedtől függ.

 

ezt mondhatodMit kezdj ezzel a helyzettel?

 

Ha valaki nem akar elkezdeni dolgozni Veled, mert azt mondja… előtte ki akarom próbálni, és majd utána meglátjuk.

Általában azért mondja, mert kifogást keres. Udvarias, nem akar visszautasítani, így majd a termékre tudja fogni később, hogy „sajnos nem vált be, ez nekem semmit sem használt.”

Hogy megértsd mennyire helytálló-e vagy sem ez az érvelése…

Képzeld el mi lenne, ha a Tesco vezérigazgatója egyszer azt mondaná, hogy:

“Nem tehetjük ki az árut a polcra, ameddig ki nem próbáltam minden egyes terméket legalább egy fél évig, aztán meglátjuk mi lesz.”

Még a gondolat is nevetséges, igaz? 😉

Szóval, ha valaki azt mondja Neked, hogy mielőtt elkezdene dolgozni, először ki kell próbálnia a terméket…

Ezt a hibát kezdők szokták elkövetni… egész egyszerűen egyenesen megmondhatod:

„Igazából, József, nem kell…
Ez a kezdők hibája és sokan bele esnek ebbe ebben a szakmában,
Most elmondom neked, hogy Te ne kövesd el ezt a hibát bármelyik üzlethez csatlakozol végül.

Ha megállsz egy pillanatra és elgondolkodsz ezen, biztosan egyetértesz velem abban, hogy már tudod, hogy a termékeink működnek (a szolgáltatásaink kimagaslóan jók). Ha nem így lenne, nem tapasztaltuk volna eddig is azt a nagy növekedést, amit most is átélünk. Az, hogy egy cég ilyen sikereket él át az egy jel, hogy valami működik.

És végeredményben, ez nem RÓLAD szól, hanem MÁSOKRÓL.

József, előfordulhat, hogy Te nem tapasztalsz majd semmi különleges eredményt miután használod a termékünket, de garantálom Neked, hogy ha megosztod ezt néhány emberrel, akiben megbízol és megkéred, hogy mondják el az őszinte véleményüket és ők visszajönnek hozzád, hogy „öregem, ez hihetetlenül jó — nem tudom mi van benne, de annyira jól érzem magam tőle, kérek még ebből!” akkor majd mész és mindenkinek ajánlani fogod. Mert látod, hogy milyen jó hatással van ez azokra, akiket szeretsz.

Szóval, miért ne kezdjük ezt el már most?”

Információval látod el, tanítod. Bizalmat közvetítesz és erősíted, mert elmondod nyíltan mi a helyzet. Növeled a vonzás faktort is azzal, hogy oktatod, mert egy Mentorként pozicionálod magad a jelölt szemében, aki vezetésről gondoskodik.

Rendben.

Összefoglalva: Ingyenes termékmintákat küldenék-e?

Válasz: Csak ha azonnal van hatása, Csak ha megéri, Csak ha megfelelő üzenetet közvetít. 

Marius

 

MariusLucasP.S. KÖSZÖNÖM az idődet… köszönöm, hogy megosztod ezt a cikket másokkal, és köszönöm, hogy hozzászólsz! Mi volt az, ami a legjobban tetszett és hasznosnak találtál ebből?

Mire keresed a választ üzletépítéssel vagy marketinggel kapcsolatban? Küld el Te is a kérdésed —>  marius@mariuslucas.com

Hozzászólások

hozzászólás

Szólj hozzá:

WordPress Security